Case Empresa de Treinamentos: Criação de cursos, melhora de processos e aumento das vendas

Ao sermos contratados com o objetivo de captar mais alunos para uma empresa que atua no segmento de treinamentos para a indústria calçadista, identificamos necessidades que não eram reconhecidas pela própria empresa.

Captar mais alunos e ampliar a agenda de cursos era o objetivo da empresa que nos contratou. Logo na entrevista com os sócios identificamos o que talvez fosse o primeiro problema: os treinamentos eram uma extensão da atividade principal da empresa, portanto não havia dedicação 100% dos sócios ao negócio de treinamentos.

Ao avaliar a estrutura existente para captar novos alunos constatamos que:

  1. Não havia uma pessoa dedicada 100% ao processo de vendas dos cursos;
  2. Não havia um sistema de avaliação do conteúdo das apostilas e dos instrutores;
  3. O meio de divulgação era através do Gmail, não havia envio de e-mail marketing, portanto não havia análise e o processo era totalmente manual;
  4. Não havia site, blog ou outro meio de interação com o público alvo;
  5. Não havia um sistema de parcerias com empresas, instituições, etc.

O corpo técnico tinha excelente formação acadêmica e vivência nos assuntos propostos nos treinamentos.

A distribuição da carga horária era muito extensa e fragmentada, as aulas eram aplicadas segundas e quintas, portanto um curso de 8 horas levaria 2 semanas, visto que em cada dia ocorriam 2 horas de aula. Alguns alunos no momento da matrícula apontavam certa insatisfação quanto isto.

Ao acompanharmos as aulas constatamos problemas com refrigeração e também quanto ao coffee break e em alguns casos instrutores pouco preparados quanto ao relacionamento interpessoal e empatia.

As soluções aplicadas:

Começamos por melhorar o Produto da empresa, que eram seus treinamentos, com algumas medidas básicas

  1. Material didático foi avaliado e recebeu novo design e padrão de cores.
  2. Alunos passaram a receber um kit: pasta, bloco de anotações, caneta e marca páginas, além da apostila, tudo personalizado com logo da empresa.
  3. Interatividade passou a fazer pate dos treinamentos: vídeos, cases, situações reais.

Logo definimos os canais de distribuição dos produtos:

  1. Criação do site institucional e blog para conteúdo;
  2. Criamos um grupo no Facebook exclusivo para alunos;
  3. Implantamos ferramenta de e-mail marketing profissional;
  4. Criamos as campanhas de publicidade online;
  5. Implantamos a Automação de Marketing como ferramenta de captação.

Com os produtos e os canais de distribuição definidos  era necessário aplicar o Processo de Vendas:

  1. Definimos o processo de vendas via telefone;
  2. Dividimos as etapas em pré-venda, venda e pós venda, cada qual com sua forma de  comunicação;
  3. Definimos a segmentação e perfil desejado de cliente;
  4. Criamos o acompanhamento do funil de vendas para analisar a conversão;
  5. Implantamos o processo de pesquisa/inteligência durante as vendas.

Quanto a Inteligência de Negócios às soluções apresentadas foram estas:

  1. Criação dos cursos de 8 horas para serem aplicados em 2 dias ou em 1 sábado.
  2. Reunião entre os instrutores para troca de experiências em sala de aula.
  3. Implantamos sistema de parcerias com sindicatos e associações comerciais.
  4. Uma pessoa ficou dedicada exclusivamente ao processo de vendas dos cursos e contato com os alunos.
  5. Desenvolvemos o calendário de cursos com previsão para os próximos 3 meses;
  6. Realizamos pesquisa de satisfação com alunos e ex-alunos.

Resultado:

  1. O primeiro resultado veio através do e-mail marketing profissional, onde constatou-se que 30% da base de contatos estava desatualizada, outros 23% havia erro permanente. Então mais de 50% da base de contatos estava com problemas.
  2. A pesquisa de satisfação apontou situações que havíamos percebido como: problemas com o ar condicionado, o coffee break não estava adequado (refrigerantes e sucos sem refrigeração e salgados de qualidade baixa), instrutores sem empatia com o público. A empresa tomou providências imediatas após a pesquisa.
  3. O número de contatos interessados nos cursos teve um aumento de 86% e destes 70% vinham através do site e das mídias sociais.
  4. Implantou-se pesquisas ao final de cada curso e o grau de satisfação passou de 70% para 92% nos primeiros 2 meses após a implantação das mudanças.

Conclusão:

Este cliente faz um trabalho permanente conosco através de assessoria mensal no Marketing Digital e na produção de conteúdo para o blog. Também orientamos nas estratégias e campanhas de publicidade online e no processo de vendas. Os ganhos em termos de imagem, comunicação e lucratividade tem sido constantes, e já existe a possibilidade de ampliação do negócio.

Você está próximo da solução que procura!

contato@alexandreferrao.com.br ou consultoralexandreferrao@gmail.com

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